Muitas concessionárias ainda enfrentam excessiva tributação sobre as bonificações recebidas das montadoras, o que pode comprometer severamente a rentabilidade do negócio.
A boa notícia é que existe uma alternativa segura, eficaz e já utilizada por grandes grupos: a metodologia da “caixa d’água”.
Como a Metodologia da “Caixa d’Água” Pode Reduzir Tributos sobre Bonificações nas Concessionárias
O problema: bonificações e carga tributária elevada
As bonificações por metas, volume ou mix de produtos representam uma das principais fontes de remuneração das concessionárias. A venda do veículo novo, por si só, costuma ter margens reduzidas. Já os valores recebidos por bater metas estabelecidas pela montadora podem representar a maior parte do resultado positivo da operação.
O problema é que a Receita Federal entende que essas bonificações, quando não constam na nota fiscal como desconto incondicional, devem compor a base de cálculo do PIS e da COFINS.
Para empresas no lucro real, isso significa:
– 9,25% de PIS/COFINS
– 34% de IRPJ e CSLL sobre o lucro
Ou seja, quase 43% de carga tributária. E com a reforma tributária, esse número pode chegar a mais de 60%.
A solução: a metodologia da “caixa d’água”
A estratégia consiste em evitar que a bonificação seja paga em dinheiro. Em vez disso, os valores que a concessionária teria direito por desempenho ficam acumulados com a montadora, como se fossem “represados” em uma caixa d’água.
Quando o volume acumulado é relevante, a montadora concede descontos nas compras futuras, e tais descontos constam da nota fiscal como descontos incondicionais — o que não gera incidência de tributos.
Comparativo prático: antes da Reforma Tributária
| Situação | Não usa caixa d’água | Usa caixa d’água |
| Bonificação recebida | R$ 100.000,00 | R$ 100.000,00 (via desconto) |
| PIS/COFINS (9,25%) | R$ 9.250,00 | R$ 0,00 |
| IRPJ/CSLL (34%) | R$ 34.000,00 (sobre lucro) | R$ 34.000,00 (sobre lucro da revenda) |
| Total de tributos | R$ 43.250,00 | R$ 34.000,00 |
| Economia líquida | R$ 9.250,00 |
E depois da Reforma Tributária?
| Situação | Não usa caixa d’água | Usa caixa d’água |
| Bonificação recebida | R$ 100.000,00 | R$ 100.000,00 (via desconto) |
| CBS/IBS (26,5%) | R$ 26.500,00 | R$ 0,00 |
| IRPJ/CSLL (34%) | R$ 34.000,00 (sobre lucro) | R$ 34.000,00 (sobre lucro da revenda) |
| Total de tributos | R$ 60.500,00 | R$ 34.000,00 |
| Economia líquida | R$ 26.500,00 |
Conclusão
A metodologia da “caixa d’água” não elimina o IRPJ e a CSLL, mas evita a incidência de tributos sobre receitas que poderiam ser classificadas como descontos comerciais. Trata-se de um planejamento legítimo, com suporte contratual, que transfere a tributação do bônus financeiro para o lucro efetivo da operação — onde a margem já é naturalmente estreita.
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